Ventas de Soluciones de Alto Nivel Técnologico

El departamento de marketing industrial y los ingenieros de ventas

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 23/08/16 11:22

 

Lo que el departamento de marketing industrial debe ofrecer a los ingenieros en ventas. Diferentes mundos,  diferentes realidades.

 ¿Qué necesitan realmente los ingenieros de ventas y técnicos comerciales por parte del departamento de marketing industrial? Aquí les dejo una historia que puede ayudar a responder esta pregunta con claridad

Hace poco me encontraba realizando una implantación de un proceso comercial, con nuestro servicio de dirección comercial adjunta, para una empresa que vende tecnología predictiva para el sector de la generación de energía. En esos días, la gente del departamento de marketing industrial solía odiarme. Estaban intentando introducir un producto nuevo, los de marketing industrial estrenaban su exposición itinerante frente al equipo de ingenieros de ventas. Con las ganas que tenían de mostrar sus productos nuevos, mandaban un séquito entero desde la sede matriz. Como vendedores, el equipo de ventas se encontraba emocionados de aprender sobre cualquier cosa que les pudiera dar una ventaja competitiva durante la venta consultiva de soluciones tecnológicas.

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3 Acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 1/08/16 19:02

 

Aquí tienes 3 acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial que te ayudarán a generar todas las oportunidades de venta que necesitas, de una forma fácil, rápida y rentable.

 ¿Tu equipo de ventas se siente frustrado de no poseer suficientes oportunidades en sus embudos de venta? ¿Te agobia que tu embudo de ventas se seque? ¿Sabe tu equipo de marketing industrial de dónde provienen los mejores prospectos? ¿Los ingenieros de ventas de tu empresa tienen suficientes prospectos dentro de su embudo ? ¿Las oportunidades de venta vienen de una forma natural? ¿Los métodos, estrategias y acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial son efectivas? ¿Éstas te están reportando un interesante retorno de la inversión ROI?

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Topics: inbound marketing industrial, Marketing, ventas y marketing, colaboracion marketing y ventas, Embudo de ventas, Colaboración ventas y marketing

Cómo conectar a los vendedores con el marketing industrial

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 26/07/16 12:44

 

Si quieres conectar a los vendedores con el marketing industrial debes céntrate en las cosas que importan 

 

La mayoría de las personas de marketing tienen una lista de prioridades de un kilómetro de largo. En este ambiente, la clave no está en qué tanto haces, sino cuánto ayudas a que tu equipo de ventas consiga cosas. Para alinear a los vendedores con el marketing industrial lleva a cabo este ejercicio: Pregúntate a ti mismo - y respóndete - las preguntas que te ayudaran a perfeccionar tus prioridades reales. ¿Qué productos o servicios traen la mayoría de los ingresos? ¿Qué clientes son los más importantes para cada vendedor? ¿Qué canales son los que ayudan mejor a los vendedores? ¿Qué pasa con los servicios derivados? ¿Qué productos y servicios tienden a comprar juntos los clientes?

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El Embudo de Ventas industrial ayuda a conectar el Marketing industrial

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 20/07/16 14:32

El crecimiento vuelve a estar en la cima de la agenda corporativa. Y cuando el crecimiento es una prioridad el marketing también puede serlo al diseñar un embudo de ventas industrial alineado con todos los involucrados.

Aquí estamos hablando un un tipo de marketing diferente al marketing tradicional- especialmente el marketing entre empresas (B2B). Nuestra experiencia nos dice que hay una nueva prioridad emergiendo para los que se dedican al marketing de soluciones industriales, y ésta es la aceleración de las ventas: Encontrar formas respetables y disciplinadas de mover a los clientes actuales así como a los potenciales, desde el "cómo" hacia el "comprar" de una manera más rápida.

Aquí hay dos consejos en como los responsables de marketing industrial pueden probar su valor y trabajar conjuntamente con los ingenieros de ventas para acelerar el ciclo de ventas y en definitiva tener un impacto positivo.

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10 Problemas para generar leads en el sector industrial. (B2B)

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 20/07/16 12:54

 

¿Tus esfuerzos para generar Leads están sanos o necesitan soporte vital? Recientemente hicimos una encuesta a unas cuantas empresas que venden soluciones tecnológicas para la industria y en especial a sus responsable sede Marketing Industrial sobre sus principales prioridades y problemas, y la generación de Leads de calidad quedó en el primer lugar - con un amplio margen.

Las empresas que venden tecnología a la industria sienten que no se está generando suficientes Leads. Cuando la cantidad y la calidad no están donde deberían estar, los ingenieros de ventas terminan desperdiciando un tiempo valioso o encontrando sus propias nuevas oportunidades o siguiendo oportunidades que rara vez generan beneficios para la empresa.

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¿Cómo puede ayudar la automatización del marketing en las ventas?

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 11/07/16 12:02

 

La automatización del marketing industrial ayuda a delegar las actividades que no son centrales.

El aumento de la productividad de las ventas tiene que ver con los procesos de mejorar las oportunidades de venta a la vez que se reduce el gasto de recursos, de costes, de tiempo y de esfuerzo. La mayoría del tiempo de los vendedores se dedica a actividades no centrales y, siendo que el tiempo es de gran importancia, estas tareas pueden realizarse con ayuda de la tecnología. Tareas que son repetitivas, menos productivas y que no ayudan directamente a mejorar la experiencia de venta, pueden ser convenientemente asignadas a un software de automatización de marketing. De esta forma los vendedores técnicos tienen más tiempo para concentrarse en lo que hacen mejor - que es vender. 

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Inbound Marketing Industrial mejora rendimientos del equipo de Ventas

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 8/07/16 11:00

 

Un equipo de ventas con un rendimiento pobre puede estancar por completo el crecimiento de tu negocio. Así que, ¿Qué haces con un equipo de ventas que no está produciendo los resultados que necesitas? Despedirlos a todos, volver a entrenarlos o contratar a más comerciales. Éstas pueden haber sido las únicas opciones en el pasado, pero ahora puedes utilizar el Inbound Marketing para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas.

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DEFINE CÓMO ALINEAR OBJETIVOS DE MARKETING INDUSTRIAL Y VENTAS

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 24/06/16 14:10

 

Debes ALINEAR los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas antes de invertir un céntimo.

Número de consultas técnicas y Prospectos de calidad (Leads)

Al definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas en las primeras etapas del programa de captación de Leads debería enfocarse en la actividad. No cometas el error de querer enfocarte en los resultados en el corto plazo, recuerda que la venta de soluciones industriales, sobretodo las más tecnológicas, los ciclos de venta son largos y los resultados sobre las ventas no son tan inmediatos como quisiéramos que fueran. 

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5 Acciones para sincronizar equipo de ventas y marketing industrial

Posted by Ventas de Alto Octanaje on 21/06/16 15:13

 

 

Ambos equipos, ventas y marketing saben que juegan un papel igualmente importante en la consecución de un objetivo común. Sin embargo, cada departamento puede caer en la trampa de funcionar como una entidad independiente y perder de vista el panorama general y comprometer los objetivos de la empresa.

Algunas de las áreas más comunes donde los dos departamentos carecen de coordinación son:

  • Estrategias de comunicación con los clientes.

  • Los recursos compartidos y la información que se tiene del cliente.

  • La Falta de definición sobre lo que significa un prospecto "listos para la venta” afecta enormemente el poder sincronizar al equipo de ventas con marketing en el sector industrial.

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Integrar Marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial

Posted by Sabrina Izar de la Fuente on 11/05/16 10:07

 

La venta de soluciones industriales se caracteriza por ser una venta compleja donde hay que dar respuesta a problemas a través de soluciones sofisticadas y donde hay que convencer a un grupo de decisión formado por personas de diferentes áreas de conocimiento de la empresa. Los objetivos de ventas para una empresa industrial que venden soluciones de alto nivel tecnológico deben estar alineados e integrados con el departamento de marketing industrial si se quieren alcanzar mejores resultados.

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